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玫瑰之約婚紗攝影促銷策略企劃案
作者:佚名 時(shí)間:2003-2-16 字體:[大] [中] [小]
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作者: 李奕迅
一 前言
結(jié)婚是人一生中的大事。在人們生活水平不斷提高,生活內(nèi)容不斷豐富多彩的今天,婚紗攝影已經(jīng)成為人們留駐幸福一刻的主流。
根據(jù)1999年中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心在北京、武漢兩座城市對(duì)結(jié)婚消費(fèi)進(jìn)行了居民調(diào)查,結(jié)果顯示,無論貧富,多數(shù)人結(jié)婚都要?jiǎng)佑梅e蓄。結(jié)婚不僅消化居民現(xiàn)有的收入,而且還使居民的部分儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為消費(fèi)支出。
婚紗攝影作為結(jié)婚的時(shí)尚方式被越來越多的妙齡青年及其父母?jìng)兊恼J(rèn)可,調(diào)查中男性有百分之二十三點(diǎn)八,女性有百分之十九點(diǎn)八認(rèn)為該攝影留念,此項(xiàng)支出排在第五位?梢娀榧啍z影已經(jīng)深入消費(fèi)者心里,但是越是發(fā)展,消費(fèi)者選擇余地增多,也帶來了一些影樓生意人的困惑,面對(duì)著如此龐大的市場(chǎng),自己的營(yíng)業(yè)額竟然沒有達(dá)到預(yù)想的效果,在加上外來同行的搶灘,國(guó)內(nèi)中小型影樓已經(jīng)不覺走入困境。這種困境,跟市場(chǎng)有很大的關(guān)系,但究其主要原因還是來自于經(jīng)營(yíng)本身。
怎樣發(fā)展影樓,讓它由小做大,提高營(yíng)業(yè)額呢?
二 市場(chǎng)狀況分析
1.全情市場(chǎng)狀況:根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),截止1999年2月,北京市共有大小影樓2351家,其中中小型影樓占據(jù)比率最大。但是,大型舶來公司攻占北京市場(chǎng)的也不下二十家。整個(gè)影樓市場(chǎng)規(guī)模龐大,而且人氣極旺。
2.競(jìng)爭(zhēng)分析:主要來自于大規(guī)模公司以及附近的同等公司的宣傳強(qiáng)度。
3.消費(fèi)者分析:新婚夫妻以及希望留念補(bǔ)照的中老年夫妻。這些人收入穩(wěn)定,有著很好的文化素質(zhì),多數(shù)都已占有一席之地。
4.產(chǎn)品分析:
A.優(yōu)勢(shì):具有一定獨(dú)創(chuàng)性,宣傳意識(shí)強(qiáng),促銷有一定誘惑點(diǎn)。
B. 劣勢(shì):門面裝修略顯陳舊,攝影手法技能有待提高。
C. 威脅:主要來自于大型公司,消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)要最精彩的,支出不是主要顧忌點(diǎn)。
D.機(jī)會(huì):推出全新促銷活動(dòng),吸引消費(fèi)者,宣傳手法更新。
5.產(chǎn)品定位分析:略
6.以往促銷活動(dòng)分析:
例如:2000千禧紀(jì)念套:對(duì)于老顧客有種受騙感,因此時(shí)折扣高達(dá)4折。而新客戶面對(duì)驚人的優(yōu)惠價(jià)格,會(huì)認(rèn)為商家的質(zhì)量或其他一系列問題。
7.定價(jià)策略分析:
例如:開業(yè)驚喜價(jià)998元 婚紗攝影本身就是體面的事,消費(fèi)者認(rèn)為此價(jià)格絕對(duì)超值,才是促銷的成功所在。
三 銷售目標(biāo):
自2000年7月1日至2001年6月30日,攝影銷售量增長(zhǎng)20%;營(yíng)業(yè)額100萬元,推廣費(fèi)用預(yù)算8-10萬元,利潤(rùn)目標(biāo)20萬元。
四 推廣促銷計(jì)劃:
1.目標(biāo):為了實(shí)現(xiàn)上述銷售增長(zhǎng)20%、利潤(rùn)20萬元的銷售目標(biāo),在一年之內(nèi)必須把品牌知名度提升18%;此外在公關(guān)活動(dòng)方面,消費(fèi)者對(duì)公司的良好印象率提高20%。
2.策略:
A.廣告表現(xiàn)策略:各檔期促銷活動(dòng)報(bào)紙宣傳。
B.媒體運(yùn)用策略:
《北京晚報(bào)》:讀者多為市民讀者,喜歡這類信息,宣傳面廣。
《精品購(gòu)物指南》:時(shí)尚化報(bào)紙,讀者多為年輕人,訴求點(diǎn)明確。
C.促銷活動(dòng)策略:
饋贈(zèng)廣告:開展玫瑰之約“真情永遠(yuǎn)免費(fèi)攝影活動(dòng)”,限定名額。
宣傳頁(yè):印制公司折頁(yè)以及不同檔期的宣傳頁(yè)。
中獎(jiǎng)廣告:與酒店聯(lián)合舉辦“情真+”攝影喜宴活動(dòng)。
優(yōu)惠卡:印制“情動(dòng)優(yōu)惠卡”,發(fā)掘潛在客戶,可轉(zhuǎn)移發(fā)放,即朋友送朋友,真情享優(yōu)惠。
宣傳活動(dòng):推出“尋最——誰是最深情的新娘”活動(dòng),街邊發(fā)送宣傳頁(yè),懸掛大型展示牌。
黃昏絕版:開展金婚、銀婚老夫妻補(bǔ)照婚紗照活動(dòng),口號(hào):平價(jià)有情天,人約黃昏后。結(jié)婚淡季強(qiáng)檔推出。
公司樣本:長(zhǎng)期公司宣傳,塑造名牌企業(yè)。
D.公關(guān)活動(dòng)策略:贊助媒體攝影服務(wù)。
五 促銷預(yù)算:
1.報(bào)紙廣告:20000元
2.宣傳頁(yè):四個(gè)檔期,雙色單面 大16開 105克進(jìn)口銅版紙 20000張(每檔期5000張)共計(jì)7200元
3.公司樣本封套:四色印刷250克進(jìn)口銅版紙覆亞光膜 5000冊(cè) 合計(jì)14500元
4.展示牌:市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大,另計(jì)。
5.促銷人員費(fèi)用:十人 每人每天25元 共計(jì)30天 合計(jì)7500元
6.不可預(yù)計(jì)費(fèi)用:因時(shí)事變動(dòng),另計(jì)。
共計(jì):約80000元
歡迎您與作者探討您對(duì)此文的觀點(diǎn)和看法,作者為北京亦心亦達(dá)企畫有限公司總經(jīng)理&想象力驅(qū)動(dòng)總監(jiān);作者的電子郵件為easoon@sina.com